Um dos pré-requisitos para um a criação de um modelo de negócios vencedor é entender o a fundo o seu mercado (além, claro, de entender a fundo o seu cliente).
O foco deste artigo é ajudar você a fazer uma boa análise do seu mercado, de modo a entender oportunidades de atuação com maiores chances de sucesso.
Para essa análise, será importante responder algumas questões:
Quem são os seus competidores diretos?
Quem são os seus competidores indiretos?
Onde os seus competidores vendem atualmente?
Como eles se comunicam com seus clientes?
Quais os principais lançamentos, inovações e tendências no mercado?
Quais os principais indicadores financeiros desse mercado?
Bastante coisa, né? Mas calma, estamos aqui para ajudar…
Vistam os capacetes e preparem-se para embarcar nessa viagem rumo ao conhecimento do seu mercado
Preparando o formato da análise
Antes de iniciar, para o restante do artigo, iremos utilizar como exemplo um fabricante de chocolate natural!
Uma boa prática, antes de iniciar a análise, é buscar um agrupamento dos seus competidores. Aqui deve ser utilizado o viés do produto/serviço e o viés da empresa fabricante:
Viés do produto/serviço: agrupar de acordo com as características do produto ou serviço. No exemplo: chocolate ao leite, chocolate saudável, chocolate natural, chocolate com misturas etc. A complexidade do agrupamento vai depender da complexidade da sua oferta, ou seja, aquilo que você busca vender, e do seu setor. A dica que costumamos dar é: olhe como esses produtos são vendidos em pontos físicos (supermercados, lojas especializadas do seu setor, padarias etc) e em e-commerces (por exemplo, olhando a lista de categorias das grandes lojas como Amazon, Magalu, Mercdo Livre etc)
Viés da empresa: agrupar de acordo com as características empresa que fabrica o produto/serviço. No exemplo: agrupando por porte da empresa: empresas multinacionais, empresas pequenas e médias, fabricantes artesanais
Uma boa análise vai trazer um cruzamento dos dois vieses. Por exemplo:
Chocolate Ao leite
Empresas Multinacionais
Empresas Pequenas e Médias
Fabricantes Artesanais
Chocolate Saudável
Empresas Multinacionais
Empresas Pequenas e Médias
Fabricantes Artesanais
Etc
Para os blocos seguintes, iremos utilizar o viés da empresa para analisar. Ou seja, vamos listar uma série de perguntas sobre a forma de atuação das empresas que estão ao nosso redor.
Os competidores diretos
Competidores diretos são aqueles que atuam vendendo um produto ou serviço muito semelhante (quando não idêntico) ao seu. Eles podem ter características diferentes, como ocorre em muitos casos, mas são substitutos diretos ao seu produto ou serviço. Costumamos dizer que estão na mesma categoria que você.
Para o caso da nossa empresa fictícia, qualquer empresa que venda chocolate pode ser considerada uma concorrente: desde as gigantes, até produtores artesanais/caseiros de chocolate, bombons etc.
Dentro do formato de análise acima apresentado, iremos aprofundar o viés da empresa. Para isso, devemos responder algumas perguntas essenciais para a análise:
Em que categorias de produtos/serviços meu competidor atua?
Pensando nos produtos/serviços que vendo (e/ou pretendo vender), quais as características semelhantes e diferentes comparativamente (ex.: empresa A utiliza adoçante X, empresa B utiliza X e Y e eu utilizo Açúcar de Coco)
Onde meus competidores vendem seus produtos/serviços?
Qual o preço dos produtos/serviços?
Como meus competidores se comunicam com seus clientes (ex.: forma descontraída, marketing agressivo, uso apenas de redes sociais etc)?
O que mais me chama atenção em cada competidor (por exemplo: embalagem, está em vários locais de venda, preço, qualidade, ingredientes etc)?
Ao responder essas perguntas, devemos sempre estar atentos a alguns pontos:
Há alguma oportunidade que eu identifico que nenhum dos meus concorrentes está atacando?
Há oportunidades que identifico e já vejo concorrentes atuando? Há muitos concorrentes? Eu consigo fazer algo diferente para abocanhar essa oportunidade?
No fim dessa análise, é essencial entender quais os desafios/barreiras e oportunidades de mercado e, com isso, entender qual deve ser o meu diferencial ao atuar no mesmo.
Os competidores indiretos
Competidores indiretos são aqueles que podem substituir meus produtos/serviços. No exemplo, um fabricante de biscoito doce (ou bolacha doce, para não ofender ninguém) é um competidor, uma vez que o consumidor pode decidir comprar o biscoito ao invés do meu chocolate.
Esses traços de consumo serão capturados no aprofundamento do cliente (etapa anterior) mas é importante entender um pouco quem são esses competidores pois eles podem representar uma grande ameaça ao seu mercado - seja por roubar seus clientes seja por, eventualmente, começar a vender a categoria que sua empresa atua.
A análise a ser feita é semelhante ao que foi feito com os competidores diretos, mas pode ser mais “superficial” e restrita a poucos competidores indiretos.
Entretanto, essa análise é super importante uma vez que pode trazer achados valiosos para o seu posicionamento de mercado (observar essas empresas competidoras indiretas pode dar ideias que os seus competidores diretos ainda não implementaram, por exemplo).
Canal de vendas
Entender onde os seus competidores vendem seus produtos e serviços vai dar grande parte das pistas necessárias para que você tenha ideias de onde deve vender os seus!
Em alguns artigos para a frente, iremos aprofundar as características de cada canal, mas para o escopo da análise de mercado, algumas questões são importantes de serem identificadas, entre elas:
Meus competidores vendem diretamente ao seus consumidores (por lojas físicas ou virtuais próprias, redes sociais, porta a porta etc)?
Meus competidores estão presentes em marketplaces (plataformas geralmente virtuais que servem de vitrine para diversas marcas venderem seus produtos e serviços e costumam ficar com um % da venda), por exemplo: Mercado Livre, Magalu, Lojas Americanas, Amazon etc?
É possível encontrar, na sessão de dúvidas dessas plataformas onde meus concorrentes estão, o valor que elas cobram para vender produtos da minha categoria?
Meus competidores vendem seus produtos em lojas físicas (padarias, farmácias, supermercados, lojas em geral etc)? Qual tipo de loja? Qual o tamanho dessas lojas? Em que regiões (cidades, estados, países) estão localizadas essas lojas?
Se vendidos fisicamente, como estão colocados nessa loja:
Estão à altura dos olhos na prateleira (análise vertical)?
Estão no começo, meio ou fim da prateleira (análise horizontal)?
Há muitos tipos de produtos competidores? Qual chama mais minha atenção?
Produtos costumam estar em promoção?
Há materiais sobre o produto nas lojas?
etc
Vai ser essencial na sua investigação, visitar as lojas (física ou virtualmente) para entender o posicionamento dos seus competidores.
Formas de comunicação
Outro ponto essencial na investigação é entender como seus competidores se comunicam com os clientes:
Há anúncios em redes sociais?
Você se depara com anúncios nos sites que visita?
Qual o tom dos anúncios (agressivo - fala de descontos/benefício, chamativos etc)?
Como os clientes costumam falar sobre os competidores? O que se lembram dele? Que características são mais marcantes?
Ao longo de sua investigação, é uma boa prática “salvar” algumas referências que sua empresa pode utilizar no futuro (você pode tirar fotos, salvar arquivos no seu computador, compartilhar fotos no whatsapp com você mesma, seus sócios ou alguém de confiança etc). Com isso, você começa a entender como é a dinâmica de mercado e se há oportunidades de diferenciação.
Analisando as categorias de produtos/serviços - agora que já entendemos as empresas que vendem os produtos concorrentes, vamos investigar um pouco mais das categorias (viés do produto)
Depois de entender os competidores, devemos aprofundar nas categorias (ou o viés de produto). Algumas questões importantes a serem respondidas:
É uma categoria grande (em quantidade vendida ou valor vendido)? Uma forma de responder pode ser perguntar a algumas pessoas próximas mas nem tanto a você se elas conhecem e consomem produtos das sua categoria
É uma categoria que cresce nos últimos anos?
Quais informações sobre hábitos de consumo eu tenho?
Consumidor conhece as categorias em que quero atuar?
Quais lançamentos feitos nessa categoria nos últimos 2 ou 3 anos me chamam atenção? Há casos de fracasso conhecidos?
Que inovações tecnológicas podem impactar essa categoria no futuro? Como podem se dar esses impactos?
Os indicadores financeiros e quantitativos
A parte numérica pode dar arrepios em muitos de vocês, mas é essencial investigar algumas informações de modo a entender meu mercado e como ele se traduz em dinheiro.
Não é necessário, nesse momento um aprofundamento no tema, mas alguns tópicos são importantes de serem entendidos:
Consigo estimar quanto um cliente pode comprar dos meus produtos ou serviços em um período de tempo (exemplo: quantas barras de chocolate uma pessoa come por mês?)
Há informações sobre aumento de custo das minhas matérias primas (para produtos) ou mão-de-obra (para serviços)?
Há notícias sobre questões financeiras de algum dos meus competidores? Uma boa prática é procurar no Google por: Nome Concorrente + Lucro, Nome do Concorrente + Dívida, Nome do Concorrente + Investimento, Nome do Concorrente + Crescimento, Nome do Concorrente + Financeiro. Procurar na sessão de Notícias do Google pode, também, ser uma boa prática
Há informações disponíveis sobre o tamanho do mercado (seja em quantidade de consumidores seja em valor - R$)?
Há dados sobre o crescimento do mercado?
Não queremos ser exaustivos e esgotar a lista de perguntas - vocês irão perceber que, ao aprofundar a investigação, mais questões, naturalmente irão surgir.
Mas essas são algumas perguntas que consideramos importantes de modo a tornar nossa empresa mais capacitada a entender e reagir à dinâmica do nosso mercado.
Com o entendimento do cliente e do mercado, estamos prontos para definir nossa proposta de valor - como vamos nos posicionar de modo a termos o nosso lugar definido e conquistado no mercado!
Mas isso é assunto para outro artigo!
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